El relato de engcon –una apuesta exitosa–

El engcon compañía estableció en 1990, pero su historia comenzó, en realidad, 5 años antes, cuando un inventor de Orust inició la búsqueda de una empresa que estuviese dispuesta a invertir en la producción de cabezales basculantes y giratorios para excavadoras.

El primer puesto que desempeñó Stig Engström, oriundo de Strömsund, fue en la empresa Noreco. Noreco estaba situada en Umeå y prestaba servicios a la industria de pasta de papel. Por ser una persona polifacética, Stig trabajó con el diseño, la producción y la comercialización. Cuando Ulf Holmdahl visitó Noreco, ya había estado en varias empresas con el fin de iniciar la producción de su invento patentado, un acoplamiento de implementos giratorio y basculante, Stig recuerda ese acontecimiento como si fuese hoy: el 15 de septiembre de 1985 él sintió que había presenciado algo extraordinario. Stig vio el potencial del invento.

Seguidamente, Noreco empezó a fabricar cabezales bajo el nombre de Rototilt. Su característica más destacada era la rotación infinita y la posibilidad de inclinar simultáneamente el implemento. Poco a poco, la producción empezó a crecer y Noreco suministró más de 150 cabezales en total.

“Pero el cabezal tenía muchos problemas de rodaje, las piezas no soportaban una uso muy intenso y recibimos muchas reclamaciones”, dice Stig. Además, la empresa tenía dificultades económicas por otros motivos, por lo tanto no había un gran margen de maniobra al aproximarse la década de los 90.

Nace engcon

En 1990, Stig ofreció hacerse cargo de la empresa y continuar el desarrollo de Rototilt. Pero no era el momento adecuado y los dueños de Noreco querían continuar a su manera. Stig renunció y retornó a ciudad natal, Strömsund. Estaba convencido de su idea y quería desarrollarla. Así nació engcon. Noreco quebró un par de años más tarde.

“Me fui con muchas ideas en la cabeza que quería perfeccionar. Mi hermano Ulf invirtió como partícipe sin voto pero siguió operando la empresa familiar de transportes. Yo había advertido las deficiencias del Rototilt y me dediqué plenamente a mejorar el producto”, continúa diciendo Stig y recuerda. Pero no fue tan sencillo.

Las ideas de Stig eran difíciles de aplicar. Una de las dificultades del rotor había sido la hidráulica y Stig pensaba diseñar un cabezal totalmente mecánico y eléctrico. Si funcionaba, sería una solución más económica y sencilla. Pero no funcionó en absoluto. Después de muchas dudas, Stig volvió a optar por la solución hidráulica, que aún hoy se sigue utilizando.

“En aquel momento, a principios de los años 90, corrían tiempos difíciles. Al comienzo me dediqué a desarrollar el producto y, lógicamente, no obtuve ningún ingreso. Pero mi deuda personal aumentó enormemente”, dice Stig. “En septiembre de 1992, después de vivir dos años sin ingresos, necesitaba dinero y empecé a trabajar en una empresa en Dorotea.”

Poco después, Stig se dio cuenta de que allí no tenía ningún futuro. En principio, el trabajo consistía en reducir personal y ya para la Navidad de 1992, Stig volvió a sentir ganas de continuar seriamente con el proyecto de engcon. Estableció nuevos contactos y en 1993 uno de los colegas de Noreco, el diseñador Kjell Högberg, empezó a trabajar en engcon.

“Kjell diseñó la solución actual y empezamos a producir el EC20. Al principio, no hubo muchos interesados, era un concepto difícil de vender. Era un producto no probado, y el prototipo no era del todo seguro, pero teníamos que empezar a vender”, dice Stig.

Plazos de entrega dudosos

Stig tenía algunos principios esenciales para engcon que aún hoy se siguen utilizando: los usuarios finales son lo más importante, debe haber un margen para la expansión internacional y mucha producción subcontratada. Por lo tanto, cuando Stig inició la comercialización del nuevo EC20, su madre y otros allegados tuvieron que ayudarle a preparar un correo directo para 10 000 presuntos clientes. De ellos, 50 contestaron y 5 compraron.

“Al principio, la garantía de suministro no funcionó como esperábamos”, admite Stig. “Algunos clientes tuvieron que pagar las consecuencias, en ciertos casos perdieron la paciencia y se dirigieron a la competencia, que había adquirido la masa de la quiebra de Noreco”, recuerda Stig. “Pero algunos fueron auténticos aliados de nuestro desarrollo. El primero en comprar un rotor basculante, Harry Persson, insistió en que le enviáramos la factura en 1993, si bien la entrega estaba programada para principios del 94. Fue un deseo que pudimos satisfacer fácilmente.

Y la esposa de Harry, que era responsable de las finanzas, pagó accidentalmente la factura por anticipado y el dinero se destinó a terminar el rotor basculante. Pero en enero, la empresa Degerberga Grus och Schakt necesitaban un rotor. Harry se dio cuenta de que faltaba mucho para la llegada de la primavera y la temporada de las excavadoras, así que su cliente obtuvo (y pagó por) el cabezal de Harry. Ahora, el rotor que se vendió dos veces es un recuerdo que evoca muchas risas, y Harry se siente partícipe del éxito de engcon. Con toda la razón.

Entonces, en la empresa trabajaban solo dos personas: Stig Engström y Jocke Markusson. En el otoño de 1993 empezó Monica Engström y en 1994 se unió Håkan Wiik. El reparto de tareas era claro: Håkan vendía, Stig y Jocke trabajaban en el taller y Monica era la encargada de los números.

“Durante ese período éramos lo menos exactos posibles acerca de las entregas. A veces, las fechas de entrega eran más flexibles de lo admisible y nos vimos obligados a prometer más allá de lo realmente posible. A nuestro favor podemos decir que prestábamos mucha atención a entregar la mejor calidad posible y, si nuestros clientes tenían algún problema acudíamos en su auxilio de inmediato y lo resolvíamos. En ese aspecto, nada ha cambiado.

¡Quiten esta porquería!

Al comienzo, engcon tenía dos distribuidores entusiastas de la costa occidental de Suecia que invitaron a Stig a presenciar la demostración del rotor basculante en una gran granja en las afueras de Åsa, en Halland. El agricultor, de unos 50 años, observaba con gran interés el montaje del rotor en una de las excavadoras de la granja cuando, de repente, apareció un viejo que preguntó qué era lo que estaba pasando y quiénes eran los visitantes de la granja. El agricultor trató de explicarle al anciano, que era su padre, pero este reaccionó con ira diciendo: “Quiten esta porquería”, y así fue.

“No quedaron dudas de quién era el que mandaba en la granja”, dice Stig con una carcajada. “En ese momento, fue una situación bastante surrealista, pero después nos hizo reír un montón.”

En el extranjero, los rotores basculantes eran un fenómeno aún más desconocido que en Suecia. Stig lo advirtió cuando visitó Bauma, en las afueras de Múnich, en 1995. Esta feria es un acontecimiento gigante y en ese mismo momento Stig tomó una decisión: engcon estaría presente en la feria siguiente, en 1998. En noviembre de 1997, engcon iba a reservar un lugar para la feria que se celebraría en mayo de año siguiente, con buena anticipación para asegurarse de obtener un lugar. El agente tenía ciertas dudas de que obtendrían un lugar, ya que engcon se había acordado un poco tarde.

“¿Tarde? Yo creí que contábamos con buena anticipación. Pero entonces el agente nos informó que el plazo para presentar las solicitudes había expirado en noviembre, del año anterior. No obstante, hicieron lo que pudieron y nos ofrecieron un lugar junto a la entrada oriental, al lado del stand de Caterpillar. A veces, uno tiene más suerte de la que se merece”, reconoce Stig. “Aceptamos el lugar y lo reservamos cada vez.”

Participar en una feria de esta magnitud con un presupuesto limitado es toda una experiencia. La primera vez, engcon tomó prestada una tienda que transportó en el Audi 100 de Stig junto con el material de exposición y el rotor basculante. Para ello, Stig tuvo que cortar las patas de la tienda y, finalmente, el “vehículo combinado” estuvo en camino. Bauma fue un éxito, las demostraciones del rotor basculante con una excavadora de alquiler y un cucharón con los colores suecos atrajeron un gran público, y engcon apareció en la cubierta de revistas de contratistas que informaban sobre la feria.

Un éxito rotundo

En 1993, engcon contaba con 3,5 empleados y su facturación era de 600 000 coronas suecas; en 1999 su plantilla había aumentado a 12 personas y la empresa continuaba creciendo. En 2008, trabajaban en engcon un centenar de personas y la facturación era de 535 millones de coronas suecas. Si bien la facturación se redujo durante la recesión de 2009, ese mismo año engcon fue designada como “Gacela Maratónica” por el periódico sueco Dagens Industri. Actualmente, los retos son otros pero no por ello menos difíciles. La idea de globalización requiere tener en cuenta muchos aspectos.

“En Suecia, el contratista (de la excavadora) es el responsable del trabajo, pero en el Reino Unido y Alemania, la responsabilidad y el incentivo es de los que hacen los números, y es difícil hacerles entender que para lograr beneficios es necesario aumentar la competitividad y que esto puede llevar tiempo. Para transmitir este mensaje hay que tener argumentos claros y convincentes”, dice Stig.

El trabajo de internacionalización de engcon continúa, por ello, sin descanso. La crisis mundial que también afectó a la empresa es, de hecho, transitoria –lo importante es actuar de la manera adecuada y seguir avanzando–.

“Yo creo que una buena dosis de obstinación es importante, creer en los objetivos fijados y no apartarse de ellos. Esto, combinado con una actitud positiva y la determinación de no dejarse amedrentar por los obstáculos, es la fórmula para el éxito. A mí, por lo menos, me da resultado.”